上一篇内容《连载1 新加坡Growth的现状 》，我们从新加坡digital marketing的现状说起，全球关于Digital Marketing都在走增长和增长黑客的方式。因为： 对比传统marketing，增长把数据和量化做到更细致。 对比上一代仅靠SEO，Social Media这种野蛮“刷排名”，“刷广告”的方式，增长提供了更好的优化方式。 优化不是做SEO SEO简单的解释就是从搜索引擎获取流量。也就是内容针对搜索引擎的一个发布，根据搜索引擎的算法调整内容。SEO做得好，不见得能获得流量。但企业仍然需要SEO，因为谷歌提供了大量的流量，而且这个流量的优化获取，对比Facebook，是比较容易的。同时，企业仅靠SEO是一个非常错误的思维，SEO外包是更加严重的问题。 上一篇我们提到第三点，增长是一个很细节的工作。把数据分的比较细，他要和增长黑客连在一起做，因为需要大量大量的数据。没有一个大量的数据，增长很难做。比方说，只有10个用户，怎么分，这个采样都是不对的。这是一套大学做论文的方式，采样越大，数据越精准。10个用户和1000个用户数据，1000个用户的数据的误差更小。所以这是增长面对的一个缺陷——需要喂给增长部门数据。 数据的获取需要内容的发布，所以大量的内容，大量的内容发布渠道就是增长黑客的事情。关于这一块，从这个环节中，能一眼就知道对方企业是中国企业还是欧美企业，（不好意思新加坡企业现在还处在SEO刷排名，所以新加坡公司招聘几乎很少提增长）。 中国企业一提增长，首先会把APP搬出来。原因是百度不给力，微信比较公众号比较封闭。头条这种爆发型的让很多公司看懂了中国市场，独立杀出一片环境更靠谱。怎么解释呢，因为Digital Marketing就是个内容和内容发布的关系。小企业没有那么多的内容，就靠刷各个渠道的排名，刷微信，刷微博，刷百度，刷头条，刷几个月，他们跟你说他要收费了。这个价格一算，还不如直接找那些“散货道”去直接投放，与其和其他人争抢一个渠道，不如自己做一个。众览天下，只有APP，做手机端还有一线生机。——这是中国市场增长的一个基础。 欧美公司一提增长，立刻会把SEO，Facebook， Youtube 和Instagram的KOL搬出来。同样的原因，因为内容的渠道不同，大佬是谷歌，Facebook，但一样的问题。使劲投放，再怎么优化，获客成本还是飙升。那些基本的策略，几乎都知道。很多时候稍微有点相关的行业都会过来拼SEM广告，拼Facebook广告。获客成本变高，就不好做了。做点SEO，因为谷歌可不是好惹的，他会PK内容。拉一点KOL，因为借助这些人可以把一个大的市场更快的细分下来。做增长很强的欧美企业对于KOL，经过一两轮的优化，都会和那些数据非常精准的KOL签合约。一方面防止竞争对手挖角，另一方面抬高入门门槛，新创直接对手很难介入。比如某交易所在韩国，就是如此。后来的公司进入韩国市场，几乎没有办法通过KOL获客——这是一种增长和战略运用在一起的手段。 所以回到整个增长，difital marketing，不难发现。无论中小公司，拼内容，拼渠道越来越重要。为什么我们一开始就把 产品，文本，图片，视频，直播，全部归为内容。 因为不归入内容，产品经理就被提到增长的圈子以外跑去搞技术了，这个就尴尬了——增长获取了大量的数据，但是产品不知道怎么优化企业最关键的东西，产品。产品一上来竞争性非常高，几乎不是针对用户痛点设计的，非买不可的理由也没有，还得靠营销部门吹。这个内容上不管怎么搞，都注定是要烧钱，无论是内容本身，还是内容渠道。

新加坡本地中小企业超90%仍然不知道什么Growth 增长并不是一个很新的概念。在2007年的时候，就有非常多的欧美公司依靠增长取得突破性的进展，比如ebay。中国大幅图推进增长是在2015年之后，目前关于增长和增长黑客，这样相关数据推动，欧美企业比如Google，Amazon，中国公司包括字节跳动，腾讯，阿里，都非常强。 新加坡仍然超90%中小企业不知道什么是增长。这也导致本地数字营销的人才在国际市场不具备竞争力，因为企业没有提供一个好的环境让这项技能去practice。 增长本身的概念是精细化的运营，借助数据，把一个笼统的市场细分，从而提供更加准确的内容，减少客户损失。这项技能是需要在工作经验中练习的。企业多数不知道什么是增长，也就无法提供这样的环境，当然也就无法让人去联系。 因为增长需要依赖数据，大量的数据。新加坡中小企业本身的规模，也不足以提供这样的数据，这就是为什么增长这个概念到2021年，快15年了，仍然不被很多企业所接受。 前面提到增长：就是精细化运营。是注重数据的。到底为什么精细化运营比较重要？ 最根本的原因是行业竞争激烈，获客成本不断增加。以个人从业经验来说，2007年一个Personal Loan的关键字在新加坡谷歌的点击只有$2新币左右，而最近的数据显示，价格最低达到了$4.51新币。所有的企业面对的都是获客成本不断提高，“Google Facebook广告就快要做不起了”的境地。所以这两年本地比较多的企业开始做SEO，误解SEO可以用比较少的钱获取用户，大量企业也被误导SEO就是刷反链，写文章。 SEO最新的，Google SEO其实已经和增长联系在一起。所以招聘网上，欧美企业，中国到新加坡的公司SEO的职位都不会外包，而是会专门聘请。问题前面一样，SEO的人几乎都不懂什么是增长，和部门的增长脱节。所以还需要额外再招聘一名 Growth SEO来填补这个坑。 为什么说本地SEO和增长是脱节的？ 传统SEO只是刷外链，不注意外链流量，也就是这个backlink是一个垃圾链，是为了刷谷歌关键字而做的。增长要求的是对数据的追踪，和精细化运营。所以Backlink和增长连在一起做，就会被放入UTM Code。不管是SEO的 Freelance也好，还是Agent也好，都不喜欢放UTM Code，因为为了追求网站的快速排名，几乎都会使用谷歌不允许做的Private blog network,和 paid contents两种，防止被谷歌追踪到，被惩罚。也防止客户停止合约之后，可以把backlink再卖个下一个人。 如果无法使用UTM Code，也就不能够追踪内容发布到一个网站上的效果。也就无法采取相应的行为去优化和调整。 互联网营销是一个1 内容，2 […]

市面上关于增长的书比较多，大多数都是增长的数据分析模型。有的模型非常复杂，过100次目，都必忘。所以应用性很小和局限性很大。不同的平台，对于增长数据的收集，和分析也都很不同。需要经过好几轮才能形成一个初步的模型。此外非常多的作者会把增长和增长黑客两个概念混淆，主要原因还是作者缺乏实战经验，抄袭的地方比较多。增长和增长黑客是两个完全不一样的思维。 增长和增长黑客的差别 增长是一个精细运营，细节出魔鬼就是这个意思。精细到什么程度，毫不夸张的说，如果一个SEM，包含200个关键字，增长就需要出200个UTM code。如果再使用AB测试，那么UTM Code就会翻倍。有经验的SEM运营，在做增长的时候，不会一下子放那么多关键字进去，而且使用Board Match让Google 自动生成一组关键字。有些关键字并没有那么高的搜索次数，平均10个点击会有一个转化是优化的极致。往往行业都是100个点击才1个转化。转化这里指的是用户首次行为，比如注册，填写表格，购买。只有一种情况，转化会高达90%，甚至100%，就是自己的品牌关键字。所以精细运营做SEM，要和非常多的部门合作。需要依靠品牌部门提高品牌的知名度和搜索量，最终要的就是关键字投放，80%都是自己的品牌流量。 增长依赖网站现有的内容，他只会在现有的条条框框下面去优化。是一个优化的过程。这和增长黑客是不同的。当网站的内容只有不到100条URL，有的甚至就是一个landing page，比如ClickBank的那些产品。做增长几乎是不可能的。因为没有足够的内容去做发布，也就无法大面积的触及用户。搜索引擎更不喜欢这种内容不够的网站。这种时候，就需要有增长黑客思维。 增长黑客，是一个比较奔放的思维，因为要求跳出条条框框的限制。跳出这个框架里去思考，具有一定的风险，风险在于跳出框架以外，意味着变革。变革是需要耗费企业资源的。不是每一次变革都有效。有的变革也需要看实际。比如我在M公司提过一个增长黑客策略。6个月以前，这个策略看起来非常完美，但随着市场快速变化，不断有对手进入。甚至有对手觉察到自身的不足。6个月之后，这个增长黑客策略继续实行，意味着完美的失败。 增长黑客跳出的框架是内容框架。跳出内容框架获客。内容是互联网的核心，争抢内容提供商已经是趋势。因为企业撰写内容的成本太高，同时需要培养自己的内容提供商需要很长的时间。在这种情况下，从市场挖掘内容提供商是最好的办法，比如公众号其实就是抢了博客的生意。市场上通常会使用KOL，其实就是买一个influncer的内容。大部分的Influncer的策略都是误区，过于关注他有多少粉丝。实际上要看的是一个KOL能提供多少内容，以往的内容多少和本企业产品是相关的。相关度越高，意味着他的受众越精准。否则他再怎么出名，每天发自己吃吃喝喝内容的KOL，找他做化妆品的KOL，也会有很大的问题。所以，增长黑客是解决增长部门内容不够，不足以有足够的数据用以分析的痛点。 增长黑客常用的手段包括：爬虫，借上家平台的用户数据发邮件，购买或者爬取对手的用户数据发邮件。爬虫，比如头条就是个爬虫策略，爬到大量的内容，然后交给增长去优化展示。用App，而不用网站，因为要避开搜索引擎反重复内容的梗。 所以可以这么说，增长黑客相当于一线开了个流量口子，增长负责修水管引导。企业做增长的比较多，前段开口子的事情，大都是加大投放预算，狂刷关键字，比较短期。这样容易导致获客成本飙升。也很容易被对手抄袭。增长黑客策略一旦执行，成功了，要抄袭几乎是不可能有胜算的。这就是为什么今日头条在中国做一个一摸一样的太多了，但是都做不起来。 此外增长黑客有时候也是比较天马行空的想法，会有野蛮的时候。避免野蛮，所以增长黑客往往只有一轮，然后就开始多轮的增长，比如《Hubspot的增长策略草创公司怎么做增长》。这里也会不难发现为什么增长黑客策略很难被复制的原因。 增长入门 企业大都接受增长。增长入门从三个地方开始：1 流量入口数据 2 用户数据 3 AB测试。两个比较大层面就是内容，和内容发布渠道的数据以及优化。 流量入口数据：前面提到埋点。这是增长当中最为痛苦的事情。大量的UTM Code，有时候自己都会晕倒。所以自己需要创建UTM Code列表，什么UTM Code是用在哪一个内容发布网站，得一一对应。比如SEO出了一组关键字。打算撰写内容放在X财经网站。X财经网站初步看来，那些浏览量最高的都是交易策略内容，其次是新闻。所以一个关键字使用AB测试，会做两个内容。内容A 是交易策略，内容B是新闻。然后使用两组UTM […]