新加坡专栏

August 1, 2019

国际营销总监必读:中国VS新加坡的数字营销差异

获得第一批的流量很容易。开一个公众号,拉几个朋友做粉丝,很容易,但他们就是不转发。朋友圈发自己的产品内容,前面还买账,一两个月好友默默的屏蔽了发布人的朋友圈信息。增长停止不前了
July 31, 2019

华为新加坡水土不服 饥饿营销成负面影响

华为59新币手机始末 华为周一通过早报发布消息,周五将推出Y6 Pro 2019特价手机,原价198新币,周五PR和50岁以上新加坡人仅需59新币就可购买。人均限购两台。 此举立刻引发大量回响。很多华为旗舰店在周五开门之前已经有人大排长龙。 结果迎接他们的是店面门口摆出 “Sorry”的道歉信。因为只有2000台,并且已经销售一空。 华为店面记录下注册的5000名用户,给了一人一张100新币代金卷,说2周内会联系他们。 引发强烈不满 华为的“饥饿营销”引发新加坡用户强烈不满。排队现场一度混乱。“消费者协会会长林谋泉呼吁新加坡竞争与消费者委员会介入”。因为华为事先并没有说明只有2000限量。而且还明确说明了只能一人购买2台。 此外,客户上门,要求登记注册,并送了100新币手机礼卷,让人怀疑市场部经理实际上早有准备,这就是一个饥饿营销 。小米之前在新加坡使用抢购的方式卖手机,Facebook上就有很多人在小米的官方页面留言说:爱买不买。因为涉及到的渠道非常小,仅通过小米自己的社区在新加坡传播,所以营销幅度并不大。 而华为之前通过新加坡早报新闻推送,除了说明早报的影响力较大之外,也让局面变得不可控。导致企业可能面对被罚款。 中国企业出海水土不服已经司空见惯 企业营销 不了解海外文化,结果把一个事件营销搞成了负面的。负面的新闻在中国,被称为炒作,炒作之后,不一定会以负面的结局收场。但负面的新闻在新加坡这种西方式思考环境——直来直往,负面就一定是个负面结局。加上用户本来对手机就已经不是刚需,很多人都是人手两台以上的手机。 近年来,中国也开始整治“过度营销”的问题,受到影响的包括小罐茶的推手和那位450万美金标的和股神巴菲特吃饭的小哥。企业的社会责任,做生意的根本是得满足用户需求。使用低价创造了需求,但是故意把胃口吊高,借此制造舆论和新闻,这套玩法在海外行不通。新加坡是全球手机占有率最高的国家,没有之一,据统计,人均1.5台手机。消费者会排队的原因并不是冲着华为手机性能,而是”低价“。价格便宜,新加坡人就排队已经就是一种风气。这不意味着华为500多新币的手机半价也能卖的比苹果三星和小米Oppo在新加坡更好。 不了解当地用户需求,盲目搞热点,做事件,以为靠渠道抓客户资料,后期装一个CRM搞搞数据分析就能把事情做好,成了中国企业出海的通病。 一招扭转乾坤 这个事情华为处理的非常不利索,有点恶心。到今天已经星期三了,除了给当时注册的用户100新币手机礼卷,贴个道歉信在门口,就没有什么其他的举动了。企业做生意,特别是海外市场,信誉是关键。海外企业对中国民企的看法大都怀疑业务能力,怀疑信誉。 华为在这个时候,应该要说当时注册了的用户,一定会在接下来的两周之内以59新币购买到最少人手一台同款手机,手机卷可以购买其他任何不设门槛的手机。一诺千金,消费者对华为的态度和认知就会大转变。再把这个事情再拿出来讲一讲,就比较完美了。兵贵神速。 送100新币的手机卷说两周之后会联系他们,是个非常缺乏智慧的举动。不要以为那个CRM可以把那5000个注册用户激活,让他们还能爆发式的增长。用户需求在那里,不然Oppo不需要在电影院砸那么多广告。 对企业营销总监说:华为这样的大厂,出海是不是先做个调查,看看企业的品牌型象是什么。别操之过急,上来就想吃大。如果有KPI,并且给了不菲的薪水。那么,更需要和企业核心团队谈谈海外价值观和企业价值观吻合度这个事情。谈的拢就做,谈不拢把薪水退回去,也就不用扛着KPI。国内企业,大家确实都很努力,很拼,海外开拓还是先得搞定价值观这个基本的门槛。不然很容易就把营销做成个负面结果,即使扭转一下,消费者长期也不会再买账。三思。 新加坡企业进军国内吧,实际上就一个问题:太慢,总是比国内的民企慢上不止半拍,而是整整一拍啊。
July 31, 2019

[email protected]计划

数据科学、人工智能、网络安全、物联网 这四个领域几乎就是蓝海。对接的业务不仅仅是新加坡本地,还能对接国际。 这是一个非常关键的阶段,新加坡政府很多次说明:企业要加速转型。意味着中小企业特别是IT行业还不赶紧转,5年之后就得关门大吉。
July 18, 2019

HubSpot成功的关键 发掘创业中那些最关键的因素

HubSpot成功的关键:客户 资金 造势 全都有 MIT,麻省理工出了很多东西,不少牛逼的人都是麻省毕业的。HubSpot能启动,有大佬背书,对外融资不是问题。出去找客户,麻省的毕业生老总总要给面子(谷歌不就最近给了面子)。这就好比打仗,人钱客户都不缺。如果还把案子做砸了,这CMO得有多菜。很多创新企业缺的就是人才和资金,出来找客户还得花钱买。抱怨”获客成本逐年增高“。HubSpot起跑线上就赢了一大截。 产品的特色:CRM这个行业竞争在美国极为激烈,因为已经非常传统了 创立初期的HubSpot产品并没有像今天优化了这么多,实际上产品并没有太多的特色,CRM做来做去,欧美市场的CRM基本在那里。有的是MIT强大的研发后盾和MIT这块牌子。前期业务员去推一推,各个麻绳毕业的大佬埋单,轻而易举。何况老美买东西有个特点:什么新产品都敢尝试。这是和亚洲购买文化最大的不同。但是企业注定瓶颈,因为这中间没有高速增长引擎。2011年,HubSpot斥资收购Twitter的App Store,开始第一个飞跃。 有了大量的用户数据,数据分析才派的上用场。精细营销才有用武之地。没有数据,怎么做数据分析。没有财,怎么理财。有了大量的数据,对市场的需求细分,就知道产品该怎么优化,用户究竟需要什么,内容怎么整,对外活动怎么做。 HubSpot的第二次重大飞跃靠着企业之间的横向合作。把CRM对接到微软的CRM,对接了Sales Force,各个美国大厂的CRM。但是这次仍然不彻底。CMO意识到了要做出百亿的生意必须先做一个百亿的市场。没有这么大的市场怎么营销呢?特别是对于传统CRM,竞争激烈,仅仅有Sales Force和微软是远远不够的。这也是为什么HubSpot当初的市值不高,根本原因还是在于如何把这个市做成百亿的市,做到企业非用不可。所以HubSpot免费了,对接Google的各种SaaS。这才是HubSpot的最重要的第二次飞跃。 谁才是欧美市场最强悍的创新SaaS? 答案是Slack。他可以秒HubSpot,反过来收购HubSpot绝对有可能。如果我是Slack的CMO,说服比尔盖茨把那笔钱再拿回来,回头立马收购HubSpot。为什么Slack极为强大,因为他做了一个千亿美金的市,只是他还没有开始千亿级别的营销而已。这两个公司的业务尽管目前看起来相安无事,但迟早都会是竞争关系。 所以,SaaS在中国会大热。但这碗饭小公司吃起来要很谨慎,一不小心会发现买了一堆工具,但是根本就是用一点或完全不用。大炮打蚊子。 CRM不能称为自动化营销,自动化营销不是营销。营销的核心,有句话从今天的哈佛商学院,到企业有经验的CMO,都会说:营销是把“我”变成“你”。意思就是,挖掘需求,了解需求,满足需求,眼光始终盯住客户,沟通是关键。 很多企业都是公司几百个客户,出去问一下客户:为什么跟自己买,没有跟竞争对手买。这事,需要整个工具来挖数据。一句话的事情化了一个月。工具的最大问题就是仅仅限制在目前,限制在企业自身,忽略了用户。这就好比一个妹子,小哥光在那里研究这妹子的各种找男友的数据,却连问一句”你有没有男友“这个关键都不敢。 低头只能看电脑,抬头可以看到全世界。 广告不是营销。就算单纯广告。道理就是路走的人多了,就根本走不下去了—— 广告价格每年上涨是因为要做广告的人多了,常规手段,不管你怎么优化,都改变不了企业前期都是在做购买客户的尴尬。不是自己优化,对手就不优化。不是工具自己用,对手就不用。睁眼说瞎话,连竞争对手都不了解,连营销的边儿都没有沾上。这工具大家都用,赚大钱的也不是自己,是广告公司。这是为什么HubSpot要收购twitter app store的原因——常规办法,投放优化根本无法获取突破。 谈谈SaaS:CRM的公司,欧美和中国就完全不是一个环境 硅谷的SaaS,在中国市场直接用行不通。中国的SaaS在海外也注定是吃坑。 就比如CRM: 英文市场有着很强的Email的基础,历史极其悠久。以至于到今天,Email仍然占据英文市场互联网每日用户行为的95%。所以英文市场的CRM清一色都是基于Email基础上的Addon的沟通工具罢了。并没有多神奇。 […]