企业生意的客户指标是看有多少2B的客户 这点极为重要，并不是2C的生意难做，客户流动比较大，2B的客户流动小的原因。而是实际上互联网已经把传统的大一统的格局彻底击碎了。在一次培训中，我曾经提到过这个事情，因为个人有个习惯就是把复杂的东西，说的非常简单。所以那句话就是“从集中变成了分散”。传统一个电视台拉广告，现在什么人都是网红，都做起了直播，都成了广告商。平台从电视台的角色变成了服务提供商的角色，变成了拼技术，帮网红拉生意。 所以一个直播平台好还是不好，是看他的直播用户赚了多少钱，而不是看这个直播平台有多少用户。直播平台做起来，前期都是和有潜力的直播妹子签订独家直播协议，或者直接高薪把人家的直播挖过来。因为直播妹子们其实就是平台的B角色。判断一个用户是否是B角色，是看他在整个系统里是提供内容的人，还是消费内容的人。 淘宝是靠拉卖家的，头条是靠拉写软文的，抖音是靠拉做视频的。这些能够产出内容的人，都是企业的B角色。所以说一个网站日活多少用户，没有用，或者说这个数据的价值没有被深挖出来。 2B用户的争抢 2B用户的争抢极为激烈。企业做这一行的都叫做Outreach，Outsales。也就是传统的业务员，现在去互联网上拉客，拉2B（企业）的客户。线下线上只要是要弄到企业用户，难度都是一样。都一样需要经过四个步骤 第一步：触及Reach 第二步：建立关系 Relationship 第三步：面谈需求 第四步：提供解决方案 这四个步骤从触及到成交成为一个流程，被称为Out Reach。大部分Out Reach失败都是跳步。比如： 狂砸广告 狂发邮件 狂发软文 都是希望客户不需要任何关系，就立马跟自己埋单。这种情况，有没有？有，什么呢？客户找癌症药物救命。实际上，现在全球数得上的产品服务，消费级的99.9%都有替代。为了防止替代，拼命出专利，拼命拉高门槛。但是互联网就是把这个给击碎了。专利这种系统总是会崩溃，但绝不会是这一代。所以避开专利的产品服务，很多。不需要专利的产品和服务，就是白热化竞争，产品做出来，如果独一无二，三个月市场上就会出一摸一样，价格只有一半的货，甚至更好的货——这是现实。 要拉到一个企业用户，就需要和企业用户解释自己的产品那些独一无二的卖点是什么，说来说去，其实就是Sales的关系和他不错。给了这个用户“特别”的优惠。比如我在某交易所就职的时候（现在被称为该领域的黑马），他有一项不公开的Affiliate程序，就是Sales会和这个用户谈，加入他能够给他招来的客户什么好处。为什么不能公开，因为公开了，其他的用户知道，就没有半点价值了。 前提是，sales触及到这个用户。所以返回上面四步。因为不能跳步 第一步触及Reach 通过互联网Reach到用户是比较容易的，很容易就能获取大量的 用户资料。通常企业做Outreach到这里就开始跳了，一旦拿到数据，就是开始狂发邮件，用这个邮件列表做remarketing。 第二步建立关系 国内情况稍微好一点，会做第二步建立关系，就是就是加了人家好友。英文市场拿到邮件就狂发，嫌发的不够慢，于是使用软件系统发。没有回复，就是用其他的邮件收集软件去各个地方，包括Linkedin去发。就是要把客户发到他打电话过来叫不要发了，中了PDPA HIPA的隐私保护法被罚款了，才不发了。 […]