July 16, 2021
市面上关于增长的书比较多，大多数都是增长的数据分析模型。有的模型非常复杂，过100次目，都必忘。所以应用性很小和局限性很大。不同的平台，对于增长数据的收集，和分析也都很不同。需要经过好几轮才能形成一个初步的模型。此外非常多的作者会把增长和增长黑客两个概念混淆，主要原因还是作者缺乏实战经验，抄袭的地方比较多。增长和增长黑客是两个完全不一样的思维。 增长和增长黑客的差别 增长是一个精细运营，细节出魔鬼就是这个意思。精细到什么程度，毫不夸张的说，如果一个SEM，包含200个关键字，增长就需要出200个UTM code。如果再使用AB测试，那么UTM Code就会翻倍。有经验的SEM运营，在做增长的时候，不会一下子放那么多关键字进去，而且使用Board Match让Google 自动生成一组关键字。有些关键字并没有那么高的搜索次数，平均10个点击会有一个转化是优化的极致。往往行业都是100个点击才1个转化。转化这里指的是用户首次行为，比如注册，填写表格，购买。只有一种情况，转化会高达90%，甚至100%，就是自己的品牌关键字。所以精细运营做SEM，要和非常多的部门合作。需要依靠品牌部门提高品牌的知名度和搜索量，最终要的就是关键字投放，80%都是自己的品牌流量。 增长依赖网站现有的内容，他只会在现有的条条框框下面去优化。是一个优化的过程。这和增长黑客是不同的。当网站的内容只有不到100条URL，有的甚至就是一个landing page，比如ClickBank的那些产品。做增长几乎是不可能的。因为没有足够的内容去做发布，也就无法大面积的触及用户。搜索引擎更不喜欢这种内容不够的网站。这种时候，就需要有增长黑客思维。 增长黑客，是一个比较奔放的思维，因为要求跳出条条框框的限制。跳出这个框架里去思考，具有一定的风险，风险在于跳出框架以外，意味着变革。变革是需要耗费企业资源的。不是每一次变革都有效。有的变革也需要看实际。比如我在M公司提过一个增长黑客策略。6个月以前，这个策略看起来非常完美，但随着市场快速变化，不断有对手进入。甚至有对手觉察到自身的不足。6个月之后，这个增长黑客策略继续实行，意味着完美的失败。 增长黑客跳出的框架是内容框架。跳出内容框架获客。内容是互联网的核心，争抢内容提供商已经是趋势。因为企业撰写内容的成本太高，同时需要培养自己的内容提供商需要很长的时间。在这种情况下，从市场挖掘内容提供商是最好的办法，比如公众号其实就是抢了博客的生意。市场上通常会使用KOL，其实就是买一个influncer的内容。大部分的Influncer的策略都是误区，过于关注他有多少粉丝。实际上要看的是一个KOL能提供多少内容，以往的内容多少和本企业产品是相关的。相关度越高，意味着他的受众越精准。否则他再怎么出名，每天发自己吃吃喝喝内容的KOL，找他做化妆品的KOL，也会有很大的问题。所以，增长黑客是解决增长部门内容不够，不足以有足够的数据用以分析的痛点。 增长黑客常用的手段包括：爬虫，借上家平台的用户数据发邮件，购买或者爬取对手的用户数据发邮件。爬虫，比如头条就是个爬虫策略，爬到大量的内容，然后交给增长去优化展示。用App，而不用网站，因为要避开搜索引擎反重复内容的梗。 所以可以这么说，增长黑客相当于一线开了个流量口子，增长负责修水管引导。企业做增长的比较多，前段开口子的事情，大都是加大投放预算，狂刷关键字，比较短期。这样容易导致获客成本飙升。也很容易被对手抄袭。增长黑客策略一旦执行，成功了，要抄袭几乎是不可能有胜算的。这就是为什么今日头条在中国做一个一摸一样的太多了，但是都做不起来。 此外增长黑客有时候也是比较天马行空的想法，会有野蛮的时候。避免野蛮，所以增长黑客往往只有一轮，然后就开始多轮的增长，比如《Hubspot的增长策略草创公司怎么做增长》。这里也会不难发现为什么增长黑客策略很难被复制的原因。 增长入门 企业大都接受增长。增长入门从三个地方开始：1 流量入口数据 2 用户数据 3 AB测试。两个比较大层面就是内容，和内容发布渠道的数据以及优化。 流量入口数据：前面提到埋点。这是增长当中最为痛苦的事情。大量的UTM Code，有时候自己都会晕倒。所以自己需要创建UTM Code列表，什么UTM Code是用在哪一个内容发布网站，得一一对应。比如SEO出了一组关键字。打算撰写内容放在X财经网站。X财经网站初步看来，那些浏览量最高的都是交易策略内容，其次是新闻。所以一个关键字使用AB测试，会做两个内容。内容A 是交易策略，内容B是新闻。然后使用两组UTM […]
May 19, 2021
在特斯拉CEO马斯克狂抛售比特币的同时1989年创办的微策略（MicroStrategy）却狂买比特币 不仅狂买，传出微策略还要筹集更多资金，据说高达4亿再继续购买比特币。截至发稿日，微策略所持有的比特币已经高达9万枚，今天的市价40000美金，意味着微策略持有的比特币资产达到36亿美金之巨。 韭菜们很高兴，因为机构购买比特币会让比特币的价格拉高，毕竟比特币仍然在跌幅当中。因为早期马斯克的言论——比特币是垃圾（总结陈词）。原话如下： 但背后真正的意图是需要韭菜们警惕的：金融市场，矿厂，机构，韭菜 三大势力角逐。最后吃亏的都是韭菜。 先说说微策略 必须先谈谈这个公司，1989年创立，纳斯达克上市公司。主要业务：BI，商业分析软件。竞争对手：SAP，IBM，甲骨文。特别是SAP，大企业几乎都用SAP，甚至有专门做SAP使用和开发的工作。微策略面对如此强大的对手，可以预见的是在未来取得一定的大幅增长是非常难的。 2020年1月，公司的市值仅1.8亿美元，没有人听说过微策略。 2020年8月开始，MicroStrategy突然宣布已在比特币上投资了2.5亿美元，市场开始关注这个公司； 9月8日，MicroStrategy再宣布投入1.75亿美元购买比特币， 12月21日，MicroStrategy又宣布6.5亿美元现金（含费用和支出）购买约29,646枚比特币 只用了短短一年时间微策略成为炙手可热的公司受到无数人的关注。股价从原本的150美金，飙升至今天的487.20 微策略的策略：蹭热点 简单的来说，MicroStrategy通过蹭热点把公司的股票价格推高。这和之前BiliBili通过蹭90后被骂的热点做了视频《后浪》类似。只是微策略做的力度更大一点：不仅宣布购买比特币，和韭菜一起成为比特币的忠实粉丝，还非常身体力行的”借钱“大肆购买。 这样做对于他最大好处是多重的： 1. COVID的情况下，美国股市熔断两次。小公司比如微策略面对获取用户难度增加和股票抛售的问题。而比特币因为不受传统金融监管，价格走高，公司必须跳出传统融资的框架，要么发行自己的Crypto要么把现有的资金转换成Crypto。同时美元的增发导致贬值，也让传统公司在资产风险上必须做出相关的调整。 2. 市场主流80%的比特币仍然是矿厂持有，所以散户被虐称为”韭菜“。而这些散户恰好就是股市上那些股票的持有人。他们是同一拨人。要想获得他们的青睐，必须投其所好。投其所好，也让这个公司成为韭菜的代言人，从一个默默无名的小公司，一下子变成了比特币的英雄。 3. 对冲。美元贬值，必须要对冲公司所持有的美元货币。而只有1亿市值的公司，手里的现金不值得去聘请基金经理干对冲的事情。所以，只有CEO亲自出马，通过购买比特币对冲。微策略在8月宣布购买的时候，当时比特币的价格只有19000美元左右。而目前比特币即使大跌，也有40000美元的高价。 4. 转型。无论如何，微策略现有的产品结构不能够帮助这个公司成为市值过百亿美金的公司，只有转型。主场面对一个巨头都很苦难，何况面对SAP，IBM和甲骨文三个巨头的竞争。转型是唯一出路。所以微策略下一个转型可能是Crypto分析，而不是BI。 增长的核心：赚钱 大部分的创业者对于自己的产品都有一种情怀，情怀意味着创业者明知道前方道路艰难，仍然还要走下去。然后还要自我安慰的唱一首歌《在路上》。根本原因是：人的惰性。不愿意改变。一个创业者自己搞公司自由多年，是不想去找一份工作认真从新开始学习的。 […]
March 2, 2021
一 . 印度市场预览 印度近10年比较热门,原因有三个: 中国制造业成本不断攀升。 第一财经的《中国与全球制造业竞争力》报告中显示中国制造业的成本在过去10年里上升了将近1倍，并且将持续升高 (张, 2018)。制造业成本升高带动的各行各业的成本上涨。问题是高新技术在全球产业链中仍然占比低，依靠劳动力的低技术生产仍然让中国成为全球生产大国。这样的矛盾，导致工厂迫切需要寻找成本更加低廉的地区。非洲和印度目前是全球工厂下一个迁移地。非洲由于其混乱的环境，缺乏相关的人才以及培训，基础设施严重不足，政治上诉求和各国之间不同，欧美跨国企业仍然大部分只是从非洲获取资源包括石油，钻石和有色金属 (朴, 2014)。 2. 印度GDP的增长。 和中国比起来，印度的GDP增长并没有中国那么稳定，有比较大的波动，与其国家体制和文化有着非常大的关系。这一部分后面会详细说明。尽管如此，印度仍然能够做到GDP的增长 (张, 2018)。GDP的增长意味着国家在赚钱，国民有收入。 3. 中国企业出海在非洲遇到的挑战 正如前面所说，混乱的环境，缺乏相关的人才以及培训，基础设施严重不足，政治上诉求和各国之间不同，四个重要因素导致非洲做生意的困难比较大。这四个主要因素是根据哈佛大学Porter’s Diamond，扩张分析得出来的。四个主因素被差评，导致无论是中国企业还是欧美跨国公司在非洲并没有想象中的那么成功，中国需要资助不少非洲国家的学生来华读大学，其中一个原因也是如此。中国早期在非洲的“辛苦努力”被懒散的当地人指为“中国企业在非洲的殖民” (钟, 2011)。 因为上述原因，缺乏大笔资源的中小企业开始把出海的苗头对准了印度，而不是仍然需要大笔投资才能建厂的非洲。同时欧美大企业，比如亚马逊早在2011年就开始对印度市场布局和调查，2015年开始大规模投资。这样的举动，比中国企业阿里巴巴进入印度市场要提早三年，导致亚马逊在印度市场的电商比阿里巴巴具备明显的优势，Facebook收购的App Whatsapp在印度市场成为占有率超过80%即时通讯软件，微信WeChat则在印度市场被封杀 (任 , 2016)。 中国企业对于印度市场的进入较晚，大厂优势不明显 缺乏大企业环境的中国公司在印度发展只能走短平快的路线。印度市场唯一做的比较好的中国企业，只有欢聚时代的直播业务。在印度市场遭受阻击的企业包括： 头条抖音 腾讯微信 阿里电商 […]
October 14, 2020
企业成功离不开资金，人才，创意三点。这是早期企业的想法。以前的文章里，也提过资本运作，如何看待企业本身。现代企业，高速发展，最关键——数据。 对于数据本身，都有各自的职业病——看待数据的角度不同。如果站在运营的角度，数据是用来制定各种促销，打折，是一个Data Pool。站在产品的角度，数据主要用来支持产品迭代或者革新，保证产品能够满足一个特定市场的需求。站在营销的角度，数据看的是转化，看的是获客成本。 在整个企业，就Business，生意本身而言。数据远远不止以上这些，数据意味着整个生意是否是以数据作为驱动的，是否和现代企业的经营模式接轨。意味着企业是否会被淘汰，意味着生死。 人力公司的数据 在北美最大的人力资源公司工作，很难想象企业如何看待数据这件事情。数据在企业是核心的核心。这不仅仅只是一个招聘，一个配对。把企业的招聘内容发一发，追踪一下招聘的效果。数据在这里指的是企业的人才价值。获取一个在找工作的人，就开始提供这个人关于工作，加薪的各种一切。这里的数据问的是三个问题： 1 如何获取找工作的人的数据？ 2 如何把找工作的人的数据匹配给企业？ 3 如何量化这些数据？ 三个问题指导企业整体运作方式，新产品投资，企业运营，企业资本运作。 但这仍然看起来非常的粗线条，能抓住本如何操作，运用到自己的企业上才是根本。 那么再说一个工作的相关经验。传统交易所靠业务员拉关系，把用户一个一个带进来。市场上需要推动，比如台北的股票交易所早起是胡立阳的影响力，很多人进去开始买卖股票。新的交易所这么做，难度比较大，特别是新的比如各种不受承认的法币的国际交易所。难度更大，用户都精明的很。而且不是主流，那么传统的交易所的扩张方式会碰壁。要打开这个局面，需要用新的方式，也就是用数据来驱动。 客户获取： 我的客户在哪里？Reach到这批客户的方式是什么？ 产品经理需要和数字营销经理通力合作，用电子化的方式，比如蜘蛛，去海量的搜索引擎里爬到这些数据。去社交媒体查看各种账号的数据。能够爬到用户的联系方式，如果不能爬到。那么哪个企业，哪个Influencer有着企业需要的用户。不是好莱坞明星，找一个好莱坞明星，有这个资本下去，仍然需要面对获客成本的挑战。这是第一批的用户数据获取方式。没有什么取巧的办法，这个过程意味着对产品和市场的把控和了解。这一步走完，已经非常清楚产品能卖到什么程度，是不是和市场接轨。能够获取的用户数据越少，意味着获客成本会越高。 激活用户数据： 用户数据是死的。为什么这么说，就一个交易所的服务来说，能提供的服务，其他交易所都有。供需关系。那么客户为什么一定要到这个交易所来交易。为什么还要长期交易。不进来交易，不长期交易。从市场获取的第一步用户数据并没有太大的作用。所以需要激活，就是要让用户产生行为：注册，交易，长期交易。这样交易所才能够长期赚钱，收取交易金。“送钱”是激活用户的所有方式的总结。意思是，搞促销，赠品，活动，等等，把企业赚取的利润，部分再次投资到用户身上。各种运营的方式，要选哪个，做那个。数据运营一套的流程，追踪数据，分析数据，数据决策。这些都是非常普遍的东西，普遍的东西翻过来覆过去讲，换各种不同的词汇，只会把人讲晕倒。以前的文章里都有提到，国人最擅长咬文嚼字，把简单的东西讲到非常复杂，用各种自创词汇。无非就是个用户分析。没有前面数据喂给一个分析系统，巧妇难为无米之炊，这话经常提到。 数据驱动产品： 用户无法长期交易的根本原因，如果不是自己财务有问题，就只有一个原因。产品和用户需求之间仍然存在着差距，所以才有升级的空间。哪有完美的产品。因为不完美，不断升级，所以才能找用户收钱。了解这个差距需要对已经激活的用户做更加详细的划分，把各种需求都列出来，搞清楚需求中的需求。用户到底要什么。需求和投诉有些时候是一个事情，也有很多时候投诉需要数据分析。用户投诉没有药效，需要问清楚到底发生了什么，吃的什么药。产品会越做越大，产品做的大了，并不是功能越来越多就好，而是是否解决了大部分人需求，击中痛点。支持一项产品功能，是需要数据的。 甚至增长这样的操作方式，针对第一批的用户做特别的产品功能，形成市场差距，进一个niche市场。 产品包括的东西，不仅仅是产品本身。产品在企业管理中说的非常明确，能够满足用户需求的解决方案都是产品，有形的，无形的。服务是产品。网站内容是产品。狭义的定义产品仅仅只是有型的，会导致一个市场未被发现，数据覆盖不到，也就失去了发展的大好机会。 以数据为驱动的现代企业，产品的压力比任何时候都要大。因为产品到用户需求，这个过程的时间变得更短，更高效。 现代企业，几乎都是建立在数据的基础上。即使没有任何一台电脑的生意，也依赖于数据。数据化到什么程度，决定企业能做到什么样的程度。新创企业，对于用户数据的依赖更大。 […]