HubSpot成功的关键 发掘创业中那些最关键的因素

HubSpot成功的关键：客户 资金 造势 全都有

MIT，麻省理工出了很多东西，不少牛逼的人都是麻省毕业的。HubSpot能启动，有大佬背书，对外融资不是问题。出去找客户，麻省的毕业生老总总要给面子（谷歌不就最近给了面子）。这就好比打仗，人钱客户都不缺。如果还把案子做砸了，这CMO得有多菜。很多创新企业缺的就是人才和资金，出来找客户还得花钱买。抱怨”获客成本逐年增高“。HubSpot起跑线上就赢了一大截。

产品的特色：CRM这个行业竞争在美国极为激烈，因为已经非常传统了

创立初期的HubSpot产品并没有像今天优化了这么多，实际上产品并没有太多的特色，CRM做来做去，欧美市场的CRM基本在那里。有的是MIT强大的研发后盾和MIT这块牌子。前期业务员去推一推，各个麻绳毕业的大佬埋单，轻而易举。何况老美买东西有个特点：什么新产品都敢尝试。这是和亚洲购买文化最大的不同。但是企业注定瓶颈，因为这中间没有高速增长引擎。2011年，HubSpot斥资收购Twitter的App Store，开始第一个飞跃。

有了大量的用户数据，数据分析才派的上用场。精细营销才有用武之地。没有数据，怎么做数据分析。没有财，怎么理财。有了大量的数据，对市场的需求细分，就知道产品该怎么优化，用户究竟需要什么，内容怎么整，对外活动怎么做。

HubSpot的第二次重大飞跃靠着企业之间的横向合作。把CRM对接到微软的CRM，对接了Sales Force，各个美国大厂的CRM。但是这次仍然不彻底。CMO意识到了要做出百亿的生意必须先做一个百亿的市场。没有这么大的市场怎么营销呢？特别是对于传统CRM，竞争激烈，仅仅有Sales Force和微软是远远不够的。这也是为什么HubSpot当初的市值不高，根本原因还是在于如何把这个市做成百亿的市，做到企业非用不可。所以HubSpot免费了，对接Google的各种SaaS。这才是HubSpot的最重要的第二次飞跃。

谁才是欧美市场最强悍的创新SaaS？

答案是Slack。他可以秒HubSpot，反过来收购HubSpot绝对有可能。如果我是Slack的CMO，说服比尔盖茨把那笔钱再拿回来，回头立马收购HubSpot。为什么Slack极为强大，因为他做了一个千亿美金的市，只是他还没有开始千亿级别的营销而已。这两个公司的业务尽管目前看起来相安无事，但迟早都会是竞争关系。

所以，SaaS在中国会大热。但这碗饭小公司吃起来要很谨慎，一不小心会发现买了一堆工具，但是根本就是用一点或完全不用。大炮打蚊子。

CRM不能称为自动化营销，自动化营销不是营销。营销的核心，有句话从今天的哈佛商学院，到企业有经验的CMO，都会说：营销是把“我”变成“你”。意思就是，挖掘需求，了解需求，满足需求，眼光始终盯住客户，沟通是关键。

很多企业都是公司几百个客户，出去问一下客户：为什么跟自己买，没有跟竞争对手买。这事，需要整个工具来挖数据。一句话的事情化了一个月。工具的最大问题就是仅仅限制在目前，限制在企业自身，忽略了用户。这就好比一个妹子，小哥光在那里研究这妹子的各种找男友的数据，却连问一句”你有没有男友“这个关键都不敢。

低头只能看电脑，抬头可以看到全世界。

广告不是营销。就算单纯广告。道理就是路走的人多了，就根本走不下去了—— 广告价格每年上涨是因为要做广告的人多了，常规手段，不管你怎么优化，都改变不了企业前期都是在做购买客户的尴尬。不是自己优化，对手就不优化。不是工具自己用，对手就不用。睁眼说瞎话，连竞争对手都不了解，连营销的边儿都没有沾上。这工具大家都用，赚大钱的也不是自己，是广告公司。这是为什么HubSpot要收购twitter app store的原因——常规办法，投放优化根本无法获取突破。

谈谈SaaS：CRM的公司，欧美和中国就完全不是一个环境

硅谷的SaaS，在中国市场直接用行不通。中国的SaaS在海外也注定是吃坑。

就比如CRM：

英文市场有着很强的Email的基础，历史极其悠久。以至于到今天，Email仍然占据英文市场互联网每日用户行为的95%。所以英文市场的CRM清一色都是基于Email基础上的Addon的沟通工具罢了。并没有多神奇。

中文市场，大踏步的在互联网高速发展，越过了好几步。所以今天的沟通是用移动端App。加上文化就是生活工作不分（不平衡），个人工具个人时间都被拿来干了公司的事情，所以手机自然而然的成了主要的沟通基础。这就是微信，钉钉，等等一系列的国产聊天应用竞争激烈的原因。这一块，谈不上什么B2B，B2C。

但不意味着移动端是趋势。欧美市场企业用户72%仍然用桌面，28%用手机。中国这个数据则是反过来的。不是趋势，是你根本撼动不了文化。趋势和造势都叫势，看起来相同，但后者你信了就永远做不大。

这是为什么Slack的Desktop端比他的App体验要好很多，Webhook强大到极致，市值高达230亿美金,Hubspot只有70亿。这些公司并不傻，精细营销，数据分析都是这帮人提出来的，难道数据会忽略移动端么？不知道移动端是趋势？——文化：不喜欢私做公用。

CRM一些产品开发事情

真实的玩法是：现在整了一个CRM，传统的CRM就是记录客户资料，瞅准什么时候发”生日快乐“信件给他，好表示公司没有忘记你，明年继续做生意。吹一吹，客户满意公司满意，销量提升。后来用Email了，这事情变成大部分欧美做互联Email Marketing那里(比如那只猴子公司^_^）。于是CRM把数据分析这一块加进去，打通广告到Email这一块，做了一个Email Marketing的进阶版。社交媒体起来，流量来源多了一个入口，要保持优势，这一块不能放弃，又接入了社交媒体广告投放，对于企业来说无非改几串代码。

最终，CMO的问题来了，怎么把这货卖出去，里面一大堆功能，到底差异化在哪里。市场定位是什么。营销的问题：客户非买不可的理由。

答案：帮你搞定自动化广告投放。

不行，不够力，这个市比较小，要做大。反正都是吹。

新答案：帮你搞定自动化营销。（这货就和王老吉怕上火喝王老吉一样，以前这台词内部叫做上火喝王老吉。所以营销人脑子绞尽脑汁的都得琢磨这些事，倒真希望有TM一工具能干这事情。）

结果：企业惊艳到了，牛逼的自动化营销有没有。有个系统有没有。不需要找市场总监，那个写程序的小哥你也能干这活，有没有。

于是，没有使用的现在埋单。有的就升级。

后话：某企业用了这货之后，还是照样拿着”生日快乐“邮件。有老总到现在连看Email都不会，还得秘书帮他打印出来……

原因：老板就那么百个客户。每年增长5个客户，全公司才100多人，照样做一个月几百万新币的生意。他压根儿就不知道什么是营销。获客照样还是砸电视和户外光告。所谓的广告优化照样是换几个其他的模特。

重点是：一旦用了系统，还就得必须每月给钱。这生意就跟出租一样，真好赚。

创业型公司抓核心

大家都是小公司，实话。没个阿里天猫淘宝，腾讯微信那种量级的数据。分析那么点数据，得不出什么结果。市场这个事情，靠的是两条腿，靠的是资本。两条腿给了1，资本加上0。其他的都是工具。你见过阿里做淘宝的时候，有啥工具给他分析，靠了两条市场策略：1 免费，2 研究第一，干掉他。

一个月砸上15万人民币的互联网广告，这都不算量的，实际上。因为：

第一：你干的事情，隔壁照样干，都想办法整ROI，降低广告成本，提高产出。但广告都是跟渠道买，企业互相竞争，工具一样，结果把广告价格一路标高。省的钱还跟不上广告价格的飙升。就不是挖数据？是互相挖坑！！！

第二：牛逼的投放，根本就不按常规出牌。谈的都是一个大级别的量，用这个量做筹码跟渠道谈判，拿回扣和补贴。一次节省的费用都高达好几亿人民币。普通公司，连一天一万的预算都还要在那边召开会议，争论的面红耳赤。你可想而知。数据分析在这种亿级别市场战略型投放商，仅仅就是锦上添花。CEO不会为了说数据分析得出一些结论而改掉他所相信的策略。这种数据最重要的是，给CMO以及市场总监用来讨预算用的。

所以，小公司运营的人上不了营销的台阶，上了要么真就是营销很屌，要么就是扯犊子。扯犊子的多一些，因为说白了就是老总觉得找一个营销总监比找一个运营的贵，运营的很多都是程序猿，产品经理这样的转来的，加上企业自己根本分不清楚什么叫做营销和运营，所以大都是叫运营的小哥把营销这档事也干了。

小哥最坑的是，他看数据看惯了。突然要上一个战略级别的范畴。不习惯，但是坑要填。不然失业。更大的坑其实是营销这一块要讲战略的。广告是战术。没有战略，等于企业成天打游击战，想最少的钱或者不花钱做出一个百亿的生意，这局面非常尴尬。尴尬到你最后就是整一个工具数据出来，讨预算。

”容易的事情，轮不到我做“，这是我对那HR问起有用什么自动化营销工具的回答。”大家都做，凭什么我能做到新加坡10强。“ 找一个高级营销总监，不是找一个数据分析的。当然后面那句话留了点面子没有这样怼过去。

创业公司核心：得生存下来，销售是关键。拉到客户，把产品卖出去，这是没有资本的情况下必须要做的事情。有资本的时候，看谁是你行业的大佬，如果没有，恭喜，做一个大面积的市场推广抢占。闪电战不能给潜在对手一丝机会；如果有，别那么多想法，早早的做好准备卖给他， 或者让他参股。这是拼多多的策略。赚大钱和做王是两回事情。这辈子，不是什么人都能名利双收，一个团队也总是有人要名，有人得利。一旦自己独揽，却没有那个底子，拿了你不该拿的，不是简简单单扛不扛的住，而是迟早大家都散伙，还是就那么几个人得了点小利。

做大了，有那个量级，当然谈”精细“。谈不同的客户用不同的打折卷。当然！

营销最难的是（新加坡现实遇到的情况）：

第一难：企业原本的投放方式有赚钱。结果你一折腾，反而亏了。最好的营销策略就是不要改变现有的营销策略。

第二难：企业有预算有军队，要突破增长瓶颈做到超过100%增长。当局者迷。

第三难：企业有预算有军队，但是增长放缓，甚至亏损。有钱也不知道这事情该怎么办，比如索尼。

如果有工具能帮助解决这三难，我第一买。肯定明天白发变黑发，你信不。

再看看HubSpot

没有MIT，没有两次大的合作，做不起来。他自己做这套”自动化营销工具“的。如果常规思维，就是自动挂营销。再牛逼的运营，拿着HubSpot这产品用常规玩法都是死路一条。

不能拿常规思维去看待现在整个IT市场的规则层面上的事情。尽管前几年拿成功学看这些问题更加坑。

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