HubSpot成功的关键 发掘创业中那些最关键的因素

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HubSpot成功的关键:客户 资金 造势 全都有

MIT,麻省理工出了很多东西,不少牛逼的人都是麻省毕业的。HubSpot能启动,有大佬背书,对外融资不是问题。出去找客户,麻省的毕业生老总总要给面子(谷歌不就最近给了面子)。这就好比打仗,人钱客户都不缺。如果还把案子做砸了,这CMO得有多菜。很多创新企业缺的就是人才和资金,出来找客户还得花钱买。抱怨”获客成本逐年增高“。HubSpot起跑线上就赢了一大截。

产品的特色:CRM这个行业竞争在美国极为激烈,因为已经非常传统了

创立初期的HubSpot产品并没有像今天优化了这么多,实际上产品并没有太多的特色,CRM做来做去,欧美市场的CRM基本在那里。有的是MIT强大的研发后盾和MIT这块牌子。前期业务员去推一推,各个麻绳毕业的大佬埋单,轻而易举。何况老美买东西有个特点:什么新产品都敢尝试。这是和亚洲购买文化最大的不同。但是企业注定瓶颈,因为这中间没有高速增长引擎。2011年,HubSpot斥资收购Twitter的App Store,开始第一个飞跃

有了大量的用户数据,数据分析才派的上用场。精细营销才有用武之地。没有数据,怎么做数据分析。没有财,怎么理财。有了大量的数据,对市场的需求细分,就知道产品该怎么优化,用户究竟需要什么,内容怎么整,对外活动怎么做。

HubSpot的第二次重大飞跃靠着企业之间的横向合作。把CRM对接到微软的CRM,对接了Sales Force,各个美国大厂的CRM。但是这次仍然不彻底。CMO意识到了要做出百亿的生意必须先做一个百亿的市场。没有这么大的市场怎么营销呢?特别是对于传统CRM,竞争激烈,仅仅有Sales Force和微软是远远不够的。这也是为什么HubSpot当初的市值不高,根本原因还是在于如何把这个市做成百亿的市,做到企业非用不可。所以HubSpot免费了,对接Google的各种SaaS。这才是HubSpot的最重要的第二次飞跃

谁才是欧美市场最强悍的创新SaaS?

答案是Slack。他可以秒HubSpot,反过来收购HubSpot绝对有可能。如果我是Slack的CMO,说服比尔盖茨把那笔钱再拿回来,回头立马收购HubSpot。为什么Slack极为强大,因为他做了一个千亿美金的市,只是他还没有开始千亿级别的营销而已。这两个公司的业务尽管目前看起来相安无事,但迟早都会是竞争关系。

所以,SaaS在中国会大热。但这碗饭小公司吃起来要很谨慎,一不小心会发现买了一堆工具,但是根本就是用一点或完全不用。大炮打蚊子。

CRM不能称为自动化营销,自动化营销不是营销。营销的核心,有句话从今天的哈佛商学院,到企业有经验的CMO,都会说:营销是把“我”变成“你”。意思就是,挖掘需求,了解需求,满足需求,眼光始终盯住客户,沟通是关键

很多企业都是公司几百个客户,出去问一下客户:为什么跟自己买,没有跟竞争对手买。这事,需要整个工具来挖数据。一句话的事情化了一个月。工具的最大问题就是仅仅限制在目前,限制在企业自身,忽略了用户。这就好比一个妹子,小哥光在那里研究这妹子的各种找男友的数据,却连问一句”你有没有男友“这个关键都不敢

低头只能看电脑,抬头可以看到全世界。

广告不是营销。就算单纯广告。道理就是路走的人多了,就根本走不下去了—— 广告价格每年上涨是因为要做广告的人多了,常规手段,不管你怎么优化,都改变不了企业前期都是在做购买客户的尴尬。不是自己优化,对手就不优化。不是工具自己用,对手就不用。睁眼说瞎话,连竞争对手都不了解,连营销的边儿都没有沾上。这工具大家都用,赚大钱的也不是自己,是广告公司。这是为什么HubSpot要收购twitter app store的原因——常规办法,投放优化根本无法获取突破。

谈谈SaaS:CRM的公司,欧美和中国就完全不是一个环境

硅谷的SaaS,在中国市场直接用行不通。中国的SaaS在海外也注定是吃坑。

就比如CRM:

英文市场有着很强的Email的基础,历史极其悠久。以至于到今天,Email仍然占据英文市场互联网每日用户行为的95%。所以英文市场的CRM清一色都是基于Email基础上的Addon的沟通工具罢了。并没有多神奇。

中文市场,大踏步的在互联网高速发展,越过了好几步。所以今天的沟通是用移动端App。加上文化就是生活工作不分(不平衡),个人工具个人时间都被拿来干了公司的事情,所以手机自然而然的成了主要的沟通基础。这就是微信,钉钉,等等一系列的国产聊天应用竞争激烈的原因。这一块,谈不上什么B2B,B2C。

但不意味着移动端是趋势。欧美市场企业用户72%仍然用桌面,28%用手机。中国这个数据则是反过来的。不是趋势,是你根本撼动不了文化趋势和造势都叫势,看起来相同,但后者你信了就永远做不大。

这是为什么Slack的Desktop端比他的App体验要好很多,Webhook强大到极致,市值高达230亿美金,Hubspot只有70亿。这些公司并不傻,精细营销,数据分析都是这帮人提出来的,难道数据会忽略移动端么?不知道移动端是趋势?——文化:不喜欢私做公用

CRM一些产品开发事情

真实的玩法是:现在整了一个CRM,传统的CRM就是记录客户资料,瞅准什么时候发”生日快乐“信件给他,好表示公司没有忘记你,明年继续做生意。吹一吹,客户满意公司满意,销量提升。后来用Email了,这事情变成大部分欧美做互联Email Marketing那里(比如那只猴子公司^_^)。于是CRM把数据分析这一块加进去,打通广告到Email这一块,做了一个Email Marketing的进阶版。社交媒体起来,流量来源多了一个入口,要保持优势,这一块不能放弃,又接入了社交媒体广告投放,对于企业来说无非改几串代码。

最终,CMO的问题来了,怎么把这货卖出去,里面一大堆功能,到底差异化在哪里。市场定位是什么。营销的问题:客户非买不可的理由。

答案:帮你搞定自动化广告投放

不行,不够力,这个市比较小,要做大。反正都是吹。

新答案:帮你搞定自动化营销。(这货就和王老吉怕上火喝王老吉一样,以前这台词内部叫做上火喝王老吉。所以营销人脑子绞尽脑汁的都得琢磨这些事,倒真希望有TM一工具能干这事情。)

结果:企业惊艳到了,牛逼的自动化营销有没有。有个系统有没有。不需要找市场总监,那个写程序的小哥你也能干这活,有没有。

于是,没有使用的现在埋单。有的就升级。

后话:某企业用了这货之后,还是照样拿着”生日快乐“邮件。有老总到现在连看Email都不会,还得秘书帮他打印出来……

原因:老板就那么百个客户。每年增长5个客户,全公司才100多人,照样做一个月几百万新币的生意。他压根儿就不知道什么是营销。获客照样还是砸电视和户外光告。所谓的广告优化照样是换几个其他的模特。

重点是:一旦用了系统,还就得必须每月给钱。这生意就跟出租一样,真好赚。

创业型公司抓核心

大家都是小公司,实话。没个阿里天猫淘宝,腾讯微信那种量级的数据。分析那么点数据,得不出什么结果。市场这个事情,靠的是两条腿,靠的是资本。两条腿给了1,资本加上0。其他的都是工具。你见过阿里做淘宝的时候,有啥工具给他分析,靠了两条市场策略:免费,2 研究第一,干掉他。

一个月砸上15万人民币的互联网广告,这都不算量的,实际上。因为:

第一:你干的事情,隔壁照样干,都想办法整ROI,降低广告成本,提高产出。但广告都是跟渠道买,企业互相竞争,工具一样,结果把广告价格一路标高。省的钱还跟不上广告价格的飙升。就不是挖数据?是互相挖坑!!!

第二:牛逼的投放,根本就不按常规出牌。谈的都是一个大级别的量,用这个量做筹码跟渠道谈判,拿回扣和补贴。一次节省的费用都高达好几亿人民币。普通公司,连一天一万的预算都还要在那边召开会议,争论的面红耳赤。你可想而知。数据分析在这种亿级别市场战略型投放商,仅仅就是锦上添花。CEO不会为了说数据分析得出一些结论而改掉他所相信的策略。这种数据最重要的是,给CMO以及市场总监用来讨预算用的。

所以,小公司运营的人上不了营销的台阶,上了要么真就是营销很屌,要么就是扯犊子。扯犊子的多一些,因为说白了就是老总觉得找一个营销总监比找一个运营的贵,运营的很多都是程序猿,产品经理这样的转来的,加上企业自己根本分不清楚什么叫做营销和运营,所以大都是叫运营的小哥把营销这档事也干了。

小哥最坑的是,他看数据看惯了。突然要上一个战略级别的范畴。不习惯,但是坑要填。不然失业。更大的坑其实是营销这一块要讲战略的。广告是战术。没有战略,等于企业成天打游击战,想最少的钱或者不花钱做出一个百亿的生意,这局面非常尴尬。尴尬到你最后就是整一个工具数据出来,讨预算。

容易的事情,轮不到我做“,这是我对那HR问起有用什么自动化营销工具的回答。”大家都做,凭什么我能做到新加坡10强。“ 找一个高级营销总监,不是找一个数据分析的。当然后面那句话留了点面子没有这样怼过去。

创业公司核心:得生存下来,销售是关键。拉到客户,把产品卖出去,这是没有资本的情况下必须要做的事情。有资本的时候,看谁是你行业的大佬,如果没有,恭喜,做一个大面积的市场推广抢占。闪电战不能给潜在对手一丝机会;如果有,别那么多想法,早早的做好准备卖给他, 或者让他参股。这是拼多多的策略。赚大钱和做王是两回事情。这辈子,不是什么人都能名利双收,一个团队也总是有人要名,有人得利。一旦自己独揽,却没有那个底子,拿了你不该拿的,不是简简单单扛不扛的住,而是迟早大家都散伙,还是就那么几个人得了点小利。

做大了,有那个量级,当然谈”精细“。谈不同的客户用不同的打折卷。当然!

营销最难的是(新加坡现实遇到的情况):

第一难:企业原本的投放方式有赚钱。结果你一折腾,反而亏了。最好的营销策略就是不要改变现有的营销策略。

第二难:企业有预算有军队,要突破增长瓶颈做到超过100%增长。当局者迷。

第三难:企业有预算有军队,但是增长放缓,甚至亏损。有钱也不知道这事情该怎么办,比如索尼。

如果有工具能帮助解决这三难,我第一买。肯定明天白发变黑发,你信不。

再看看HubSpot

没有MIT,没有两次大的合作,做不起来。他自己做这套”自动化营销工具“的。如果常规思维,就是自动挂营销。再牛逼的运营,拿着HubSpot这产品用常规玩法都是死路一条。

不能拿常规思维去看待现在整个IT市场的规则层面上的事情。尽管前几年拿成功学看这些问题更加坑。

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