如何利用疫情情况下的供求关系改变企业

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新加坡经济萧条,COVID是幕后最大黑手,重点是全球经济都在萧条,疫情结束之后经济好转会需要相当长的时间。极端的情况下,企业赚钱能力是一种考量,更多的是对大的环境的思考和判断。

1 疫情结束,全球经济需要多久才会复苏?

全球经济自上次大震之后,就一直没有很像样的复苏过。因为全球经济的扛把子正在改变,本国市场环境发生了改变。但没有改变的是,各国在全球市场中的经济角色,也就是供求关系。而疫情使得全球各国相继锁国,这层供求关系被打乱的同时,正在重塑一个国家的供应链。在一个低成本的国家生产,高单价的国家销售,平面的世界变得更加凹凸不平。全球市场根本决定因素消费者,也就是一国的国民。良好的市场是有买有卖,只进不出,国民收入下降,或者产出减少,这种不平衡的状况在全球疫情控制下来会变得很明显。尽管分析学家预测2022年会复苏,实际上供求被打乱之后,大企业想要再次建立之前的全球供求关系网,变得比较困难。本地化将是决胜的关键。小企业机会更多。

2 市场需求凸显的重要性。对于市场需求,很多企业都不重视。

因为经济环境好,杂音比较多。就像战国时期,各国实力差不多的情况下,连横策略不只苏秦张仪,而是说客很多。极少数政治家和战略思想家会认为决定战国局势的是势,其次是国家自身。疫情期间,其实整个市场的供求关系被极大的改变。有些供求关系甚至被摧毁。比如口罩就是个很明显的案例。之前医疗口罩一盒20新币都没有人买,疫情爆发,涨到45新币都买不到,黄牛遍及全球,各种药物都说能治病,能预防。医疗的需求反涨最少5倍。航空业遭受重创,其次Taxi,线下销售几乎面临绝迹。连锁反应,线下销售下滑,线下业务重的企业几乎崩溃。但是线上零售业暴增,物流卫生需求暴增,线上业务暴增。全球企业,美国工作数量锐减50%,新加坡也没有逃脱50%减少的命运。原因都是:市场需求突然改变,很多企业都没有想过会改变。COVID摧毁的都是没有免疫力的企业。市场需求为导向是国家提了几十年的事情,市场需求意思就是客户要什么?疫情更改的,往往企业的客户都发生了改变。2B的行业,客户都赚不到钱,在这个时候要么减少预算,要么不花钱。2B客户很多都是针对B2C,也就是这个时候,是对中间商的大幅度削减。谁会是产品真正的消费者,变得更加核心。

新加坡超市在非疫情时段,网购冷冷清清,因为大部分的促销都是线下,供应商管理的重要性比较高。但是疫情暴涨的时候,去超市购物被限制,经常超市出现没有配送员的情况。习惯已经被改变,客户已经发生了偏移。所以职员的工作,门店的管理,以及推动购物的推手——银行信用卡在这个时候需要一系列的反应,迅速果断的转动。很多使用信用卡积分的消费者很少去网购,归根结底——没有线上消费积分的系统界面,银行不提供,都是月结。网上超市,仍然没有和供应商系统对接,或者连个口子都没有开放给他们,上架要走原本的小车送货。企业应该要赚钱,赚钱多少取决于市场需求满足了多少。超市越过供应商采购,在现有的系统下是必须,完全取消供应商供货,变成直接采购——客户发生改变。

这只是简单的例子。意味着企业围绕随势而动。卖口罩的小哥,在疫情初期向医疗机构供货赚了大一笔,于是有一笔更大的单,就去了土耳其。如果及早意识到,全球供应链正从大一统的局面,变成一个国家必须要自给自足,变成战国,那么就知道这个时候的全球生意不是一国生产,卖给另一国,而是本地化。本地生产,本地销售。客户从B客户,实际上早就变成C客户,而且是本地化的C客户。

疫情过后,很多小企业注定无法恢复,崛起不了。大企业的命运最终决定手里有多少真正意义上的消费者。全球经济什么时候复苏,复苏了,赚钱的是少数;没有复苏,赚钱的还是少数。大的机会被本地切分成无数个小机会,决定成败还是手里到底有多少Life Spending Customer——终身会消费公司产品的客户。

给客户一个理由,必须要终身购买的理由,不需要看多少大数据,真不需要。口罩哥在土耳其亏损了1000万人民币之后,感慨企业需要建立市场标准,自己投资建了一个口罩工厂,从采购变成了自己生产。他在努力尝试干两件事情:

  1. 客户改变了,接受改变。
  2. 努力给客户一个终身需要购买的理由。努力中