小罐茶的老板尽然是他——营销的三个重要关键

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“…八位大师,敬你一杯中国好茶——小罐茶,大师作。”

央视广告,销售额破20亿。背后推手终于被人肉出来。一出来,原来大惊失色,原来是他!这人到底是谁,下面一系列产品你一定不陌生:

  • 1997年,背背佳——健康医疗行业翘楚,销量4.5亿
  • 2003年,好记星——销量超10万台
  • 2009年,E人E本——累计销量16亿
  • 2015年,8848手机——2年圈钱20亿

传奇老板——杜国楹。第五次的创业,在互联网的信息高速传播下,杜老板这次被推到了风口浪尖。前面四款产品全部都被曝光出来,连杜老板的创业史也被人肉出来。可能杜老板今天看了这条头条,估计坐不住了。重点是:我好像是最后一个才开始写这段内容的。

想了很久,到底要不要写。这里面的营销含金量太高,如果一个人能够用151块钱人民币创立出今天一个这么强大的商业模式,那么这个事情意味着,够胆识的英雄今天都能够成功

先看看关于他最近风口浪尖的评价吧?为什么说杜老板本人要是看了这个坐不住了

某大站对于他的评价:忽悠

其他站对于他的评价——忽悠之王

被冠以这样的称号,无非都因为一个原因。无论是今天的小罐茶,还是过去以往的数个产品。最后的结果都是——被曝光”夸大”产品效果或者不实推销。

杜老板今天应该在忙着第六次的产品营销。因为这就好比股票生意,假如连我这样的普通买手都知道了,这股票就是涨到极限该闪人了。

连我都知道小罐茶最近又被暴出“夸大”了,聪明的人早就退场了。

我们还没有成功所以不谈那些扯淡的事情

不想这里把这5个产品爆出的各种问题拿来悉数一遍,前面已经提到如果一个人靠着151人民币能够做到今天这个样子,看本文的你可能年收入不过1亿,这个有点夸大言辞;年收入不过1千万,不行还是太夸张;年收入不过100万,算了就是个打工族,年收入20万算不错了……

人与人的差距,并不是智商,而是资讯的获取量的多少

从背背佳到今天的小罐茶,这五样产品的共同模式都一样——使用战略营销而不是战术营销

这不是扯犊子,或者卖弄文字。

战略营销,指的是再一开始就知道这个产品怎么做,做多久,自己的优势和缺陷。

以杜老板为例,1994年还是老师,出来创业。并不是去像今天的热血青年们,有个想法,或者大学里宣传搞点对路的项目就创业了,不是!而是做了推销员。

个人战绩:1年的时间销售额达到50万人民币。这是在1995年的时候,北京一套房子一平米5000人民币。中国第一个房屋贷款就是95年的时候推出的。所以1995年个人推销的销售额达到50万,相当的厉害。——要想富,先学推销

有次和孵化器一个创业教练谈起,说学生创业,最重要的是项目要对路。我当时很不不客气的直接说:推销都不会,谈什么项目。再好的项目,卖不掉,没用。

为什么今天创业,出来一定要会推销,不一定是精,而是要会。因为企业哪一项与推销没有关系的。就算做研究,成天跟技术打交道,不去和人沟通,光靠自己,怎么出得了成果。坐以待毙。

很多人提到推销,最大问题其实都是不敢,怕被拒绝。更有人说,甚至我认识的一个技术大牛,都说:学推销,搞笑。

重点是多年过去,我的想法并没有改变,倒是当初那些和我聊过的人在公开场合说了一句:会推销很重要

推销的另外一个关键在于,所有产品的市场需求,那些所谓的直觉,都是从推销中训练出来的。

杜老板今天的战略营销,说的更加简单一些就是在做推销。你或许觉得他是在卖背背佳,好记星,等等这些产品。实际上他卖的是整个公司。

为什么要把公司卖掉?

因为从市场中摸爬滚打起来的推销员都知道一件事,企业没有强劲的研发,也没有垄断性的市场进入门槛。那么公司产品的生命也就3年,迅速做大,迅速卖掉。这和炒股票是一个道理。

人人都会炒股票,可是极少有人知道如何运作,以及如何去把一个公司包装做大,卖出去。

更多的人,在残酷的市场环境下,用感性而非理性的对待“公司”,觉得公司就是自己一手创办的,依依不舍。忘记自己的优势在哪里。

创业者可以选择不卖掉自己的公司,但是至今没有人这么做。因为上市了,还是得“卖掉”。“卖掉”意味着现有人才的瓶颈,和更强的人才入驻。这是企业发展的必然。如果企业总是今天重复着昨天的事情,怎么会有发展?

如何把公司卖掉?

背背佳这款产品是当初杜老板以1000人民币买来的专利,原本的功效——矫正带。作过推销的人,都会很习惯的思考,这产品到了自己手里怎么卖掉。要把一项产品卖到爆火,只有三个关键(100%基于企业营销实战之后的绝对指南,能者速收藏。再次强调,不玩虚的):

1 差异化的定位,是否满足市场需求

2 高知名度的渠道推广,借力

3 限时,限量,限附加价值

1 差异化的定位是否满足市场需求

学生驼背是个很大的问题,因为学生压力大,考试考试考试,十个学生九个毕业出来都面如菜色,驼背弯腰。没发现到今天都是,练健身的要么就是体校的,要么就是30多。甚至四五十岁的出来练健身。

矫正带,这货,有很强的差异化。不然就不是一个专利。

那么,包装一下,满足学生驼背这个市场的需求,就完事。——相关市场需求延申

所以,企业的产品和服务,在大面积推广之前一定要核心团队甚至全公司来讨论:为什么客户一定要买。非买不可的原因是什么?

你问背背佳为什么非买不可,因为市面上没有驼背解决方案;

为什么好记星非买不可,因为背单词没有更好的利器;

E人E本为什么非买不可,因为业务员出门做销售背个笔记本爆重除了这个没有其他得好的选择;

8848钛金手机为什么非买不可,那个年代没有苹果,所以装逼利器仅靠这货;

小罐茶为什么非买不可,老板出来喝茶什么叫高大上,拿出一盒,哎哟这包装,土到家了,除了小罐茶没有更好老板喝茶解决之道。

所以5样产品,对应着5种强烈得市场需求。而且都是当下没有任何竞争对手

今天,作为创业者,或者企业得决策者,问营销总监,市场如何?销售预期?等等,这些问题实际上都是扯淡——对于中小企业和创业者而言。这是一个大型公司,对于市场已经吃的七七八八了才问的问题。中小企业问错问题,怎么会得到正确得结果

要问的是,“为什么客户一定要购买公司得产品或服务,非买不可得理由是什么?”,一问就知道公司能发展多久。

营销总监会告诉你,其实他早就有底,知道公司现有产品和服务能够做多久了。

业务员如果回答的稀里糊涂的,就知道销售为什么做不上去。

归根结底,知道企业生死存亡得,实际上都是公司的一线接触客户的人。

2 高知名度的渠道推广,借力

中小企业,新创公司,最怕做广告。怕到骨子里。我任这个职位最大得挑战,不是说预算无限,把目标达成。而是预算有限,还得不断砍预算。

怕承担风险,会要求不断地做计划,做计划,做计划,做计划,做计划。老板们得想法都是——化最小的钱,甚至不花钱。

产品需求确定,差异化确定,不高速卖出去,就是引狼入室

市场不等人,杜国楹为什么不继续做个推销员。因为反正都是做推销。自己这么能卖,当然自己干。这个产品这么好,等着一个人慢慢做,哪里来的几亿的营收

谁能在一夜之间销售上亿的产品,谁?当然是最有影响力的渠道和人。这就是为什么5样产品,全部在央视砸下重金的原因。因为央视有着全球独一无二的能够做到13亿人的强大覆盖率。除此之外,没有任何一个国家和国家电视能够做到如此巨大的影响力。

那么,关键是,企业创始人有多大的胆识?!

如果这么看好自己的产品和服务,需求和差异化都非常清楚,还不放手一搏,根本没有下一次。

央视这么多年很多产品,成功的没有几个。和上面五种一样最后爆款的,还有另外一个就是史玉柱的脑黄金。

清一色的玩法

只是杜老板更加厉害一些,把公司都最后卖掉了。

那些在强大渠道上面失败的公司,原因也只有一个——自己根本无法说服自己客户为什么非买不可。就比如最近电视里播的,某某企业,提供企业搬运,物流,仓储解决方案。5分钟的广告,从头到尾,没有办法说服用户为什么非买不可。然后还得自己安慰自己——这是做品牌

你是土豪,只能这么谦虚的说。

3 限时,限量,限附加价值

前两者做好,事情已经成了80%。那么接下来的关键,就是造势。摆过摊的都知道,要摆摊把产品卖出去,是要吆喝的。怎么吆喝人家最想买:

限量限时销售

所以小贩会喊“2块,2块,2块拿走,要收摊了,2块

大妈们就会迅速聚拢,然后吸引那些看客,里外围上三层。形成抢购。迅速的把货就卖光了。

“老板卷钱走了,发不出工资了,我们只好自己拿货出来卖”这种靠着淘宝买来的录音机播放的叫卖,谁会买。

有人说,这是2C的。2B不这样干。

做生意,有什么2B或者2C,只有一点,产品或服务卖不卖的掉,以及卖多少而已。

2B的也是人,是个人都会看价格。2B的老板更加看价格,因为一次买大量,砍价砍更凶。

创业成功靠技术?

这是个谬论,是给创业者失败做一个借口。会销售和不会销售的本质区别就是一样产品,开发他的人只卖了1000人民币。推销他的人,卖了4.5亿人民币。

今天很多企业提及“工业设计”,实际上没有营销基础的设计都是“仅供参考”。Iphone的设计好么?实话,好么?真的很一般。iphone卖的好,才是真的。小罐茶的工业设计可是盯住了老板,这个说白了就是8848钛金手机客户的再卖一次。你觉得随便找个货搞一下设计能搞出20亿,iphone的手机设计者在没有加入Apple之前,设计了无数产品,但是仍然一贫如洗。

Iphone的技术好么?好么?不是老乔在“卖场”上一番厉害的推销言辞,说了一句“当你触及到iphone 的时候,就像触摸(感动)到自己的心“,iphone怎么能大卖。小米不也是学了一样的做法,做起了卖场演讲,还有后来的锤子,等等。

创业靠技术?

最后不得不说的

或许一个创业者,或者刚踏入社会不久的人,心里有十万个理由拒绝做推销。这就好比心里的一座山,迟早总是要翻过去。因为先不说这些上亿的生意,推销会了,坐上主管也得心应手。

自己会的,人家都会,自己也是一项产品,如何做到差异化?就算单纯的技术,也需要知道的,学的,比人家更多,甚至搞出几个专利。关键是专利1000人民币卖了,却不知道这货居然值上亿。

能有这么高的附加价值,不是产品本身,而是销售他的人。

杜老板再运作,就是第6个产品和公司了。差不多,也就快到身为一个业务员的极限了。因为自己都被人肉了出来,而且产品总是作短线,后面没个研发和更新,总是要出问题的。卖掉的也并非大企业接手,而只是换了个人接盘而已。所以总是被暴出 “这个问题,那个问题。”网上今天对小罐茶嘘唏声一片。下次再玩一次,恐怕就不是今天互联网这么温柔的用“夸大”两个字了。

没有完美的产品,总是有需要不断完善的产品。

产品不去不断完善,今天企业都提到社会责任,这座大山,杜老板什么时候去翻,突破自己的极限,是一个人今天这个年纪需要面对的最大的挑战。也是今天中国很多创业者需要去思考的地方。