Hubspot的增长策略草创公司怎么做增长

企业如何做数据驱动
10月 14, 2020

企业必须要做增长 原因是投放的成本越来越高

投放是个比较简单粗暴的事情,指标下去,钱下去,看成果.成果基本都是不理想的,因为从一个海量的数据里挖掘用户,99%的成本都花在了不精准的客户上,即使广告投放的关键字再怎么长尾,用户不搜索,触及不到用户.这个投放的悖论被很多广告商拿来当教材忽悠企业,因为长尾关键字价格低,SEO容易做,排名见效快.

一个长尾带来的流量只有100一个月不到的点击,刷上去首页有毛用.企业最终的目标是要高速成长,野蛮成长.这些预期是很难做到的,除非大量的投放砸下去.大范围的触及用户,不然比较困难.

提增长就是通过数据的方法,用数据来触及客户.

HubSpot第一轮的增长

企业增长是有好几轮的,第一轮都是面对如何拉客户的挑战.哪里触及获取精准客户.Hubspot是在MIT做出来的,第一轮当然免不了是向之前MIT的毕业生发免费试用.免费的CRM,又是MIT出品,这个市场噱头是相当不错.获取了第一批的用户.

草创公司,没有几个是MIT,清华,北大出品的,清华北大出品的产品也很少在市场上有什么知名度.同样的,新加坡南大国大也没有出过什么在市场上很知名的产品.所以这个Eco Environment 导致草创企业无法使用大学的Database和商业环境,只能用一下技术和硬件,这是最次的.产品要卖出去,有用户,至关重要.

所以草创公司第一轮的增长一定跑不掉都是要看看朋友有谁有用户,可以借来触及一下.群发一条信息,或者让他们来用.没有这个,能做的就是第二轮的增长– 借用别人的客户资源.

HubSpot第二轮的增长

hubspot第二轮的增长当然跑不掉是不要和市场老大Salesforce成直接竞争关系,互相拆台都没有好果子吃.但是中国的环境不同,大家做的东西都差不多,互相都不觉得对方的东西做的好,一起合作,有很大的问题是对方会搞砸自己的产品,或者直接吃掉自己的客户.所以国内的环境,第二轮的增长就是交钱买人家的客户数据,比如淘宝开店,天猫开店,京东入住,等等.在一个有现成客户的情况下,去花钱把这些客户再细分一次.这就是所谓的运营,电商运营.

因为客户已经被大型企业瓜分,草创公司除非有重金去挑战他们的地位,不然很难用普通的方式获取客户.就算是挑战,上亿的资金都会花在说服客户对方使用自己的产品.问题是,有多强的差异化,客户一定要用.是不是不用会死?

答案都是不会.

这就是为什么近年来,风风火火的聚美美不起来,聚变成了散.拼多多烧钱烧到被羊毛党薅羊毛过好几亿,一线城市干不过,下乡干起了老太太老爷爷的生意.隔壁有个京东,后台是腾讯,下乡的还有阿里.拼多多能玩多久,圈内人心知肚明.– 电商用户已经被瓜分完了.实际一点,就是找个电商巨头合作,比如某家具每年和天猫合作,砸下上亿人民币.市场上企业是为了赚钱,赚钱何必要谈什么”干掉大佬”.

Hubspot第三轮的增长

市场上谈的比较多的增长是第三轮的增长,也就是基于产品,基于自己用户数据的裂变.这个策略并不是什么新鲜事,本质上还是靠的SEO,靠混人家网站的流量.比如Hubspot这种免费Newsletter badge.确实免费,而且用CRM也免费. 问题是1000个List哪里够用.而且后面的各种工具全部都要额外收费.

免费,挂了一个大大的Free form with Hubspot的宣传logo在哪里.

这是第三轮增长最常用的招数. 用免费的功能插件交换流量.用免费的服务交换客户. 交换– Trading.

因为传统的Affiliate用在2C的用户上很方面,2B的用户他不稀罕那点推荐费,他更希望要的是实际的功能,免费.那么用这个功能去跟2B用户换.把他的流量拉过来.这个就是第三轮的增长.

Hubspot第三轮的增长用”交换”大招用到更彻底的是他的CMS系统,虽然这块变成了用来整合Sales force的功能.实际上是个非常重要的2B用户利器.

前提是这些2B的功能并不是凭空想象出来,是基于现有客户的数据,从他们日常的数据当中挖掘出来.

企业走到第三轮的增长,走完基本也就意味着产品革新了一轮.所以缺乏革新的产品,意味着对用户数据的漠视,就比如这几年的苹果.蝴蝶键盘,Big Sur变成Big Bug,问题层出不穷,对于用户数据的漠视也导致苹果销量卡在一个瓶颈,并且开始走下坡路.

苹果之前的增长靠着和很多小软件提供商合作,弄出了App Store,让iPhone火了一把带着Macbook也跟着上.这一轮增长做完了,第三轮居然漠视用户数据,