市场战略

July 18, 2019

HubSpot成功的关键 发掘创业中那些最关键的因素

HubSpot成功的关键:客户 资金 造势 全都有 MIT,麻省理工出了很多东西,不少牛逼的人都是麻省毕业的。HubSpot能启动,有大佬背书,对外融资不是问题。出去找客户,麻省的毕业生老总总要给面子(谷歌不就最近给了面子)。这就好比打仗,人钱客户都不缺。如果还把案子做砸了,这CMO得有多菜。很多创新企业缺的就是人才和资金,出来找客户还得花钱买。抱怨”获客成本逐年增高“。HubSpot起跑线上就赢了一大截。 产品的特色:CRM这个行业竞争在美国极为激烈,因为已经非常传统了 创立初期的HubSpot产品并没有像今天优化了这么多,实际上产品并没有太多的特色,CRM做来做去,欧美市场的CRM基本在那里。有的是MIT强大的研发后盾和MIT这块牌子。前期业务员去推一推,各个麻绳毕业的大佬埋单,轻而易举。何况老美买东西有个特点:什么新产品都敢尝试。这是和亚洲购买文化最大的不同。但是企业注定瓶颈,因为这中间没有高速增长引擎。2011年,HubSpot斥资收购Twitter的App Store,开始第一个飞跃。 有了大量的用户数据,数据分析才派的上用场。精细营销才有用武之地。没有数据,怎么做数据分析。没有财,怎么理财。有了大量的数据,对市场的需求细分,就知道产品该怎么优化,用户究竟需要什么,内容怎么整,对外活动怎么做。 HubSpot的第二次重大飞跃靠着企业之间的横向合作。把CRM对接到微软的CRM,对接了Sales Force,各个美国大厂的CRM。但是这次仍然不彻底。CMO意识到了要做出百亿的生意必须先做一个百亿的市场。没有这么大的市场怎么营销呢?特别是对于传统CRM,竞争激烈,仅仅有Sales Force和微软是远远不够的。这也是为什么HubSpot当初的市值不高,根本原因还是在于如何把这个市做成百亿的市,做到企业非用不可。所以HubSpot免费了,对接Google的各种SaaS。这才是HubSpot的最重要的第二次飞跃。 谁才是欧美市场最强悍的创新SaaS? 答案是Slack。他可以秒HubSpot,反过来收购HubSpot绝对有可能。如果我是Slack的CMO,说服比尔盖茨把那笔钱再拿回来,回头立马收购HubSpot。为什么Slack极为强大,因为他做了一个千亿美金的市,只是他还没有开始千亿级别的营销而已。这两个公司的业务尽管目前看起来相安无事,但迟早都会是竞争关系。 所以,SaaS在中国会大热。但这碗饭小公司吃起来要很谨慎,一不小心会发现买了一堆工具,但是根本就是用一点或完全不用。大炮打蚊子。 CRM不能称为自动化营销,自动化营销不是营销。营销的核心,有句话从今天的哈佛商学院,到企业有经验的CMO,都会说:营销是把“我”变成“你”。意思就是,挖掘需求,了解需求,满足需求,眼光始终盯住客户,沟通是关键。 很多企业都是公司几百个客户,出去问一下客户:为什么跟自己买,没有跟竞争对手买。这事,需要整个工具来挖数据。一句话的事情化了一个月。工具的最大问题就是仅仅限制在目前,限制在企业自身,忽略了用户。这就好比一个妹子,小哥光在那里研究这妹子的各种找男友的数据,却连问一句”你有没有男友“这个关键都不敢。 低头只能看电脑,抬头可以看到全世界。 广告不是营销。就算单纯广告。道理就是路走的人多了,就根本走不下去了—— 广告价格每年上涨是因为要做广告的人多了,常规手段,不管你怎么优化,都改变不了企业前期都是在做购买客户的尴尬。不是自己优化,对手就不优化。不是工具自己用,对手就不用。睁眼说瞎话,连竞争对手都不了解,连营销的边儿都没有沾上。这工具大家都用,赚大钱的也不是自己,是广告公司。这是为什么HubSpot要收购twitter app store的原因——常规办法,投放优化根本无法获取突破。 谈谈SaaS:CRM的公司,欧美和中国就完全不是一个环境 硅谷的SaaS,在中国市场直接用行不通。中国的SaaS在海外也注定是吃坑。 就比如CRM: 英文市场有着很强的Email的基础,历史极其悠久。以至于到今天,Email仍然占据英文市场互联网每日用户行为的95%。所以英文市场的CRM清一色都是基于Email基础上的Addon的沟通工具罢了。并没有多神奇。 […]
June 27, 2019

小罐茶的老板尽然是他——营销的三个重要关键

“…八位大师,敬你一杯中国好茶——小罐茶,大师作。” 央视广告,销售额破20亿。背后推手终于被人肉出来。一出来,原来大惊失色,原来是他!这人到底是谁,下面一系列产品你一定不陌生: 1997年,背背佳——健康医疗行业翘楚,销量4.5亿 2003年,好记星——销量超10万台 2009年,E人E本——累计销量16亿 2015年,8848手机——2年圈钱20亿 传奇老板——杜国楹。第五次的创业,在互联网的信息高速传播下,杜老板这次被推到了风口浪尖。前面四款产品全部都被曝光出来,连杜老板的创业史也被人肉出来。可能杜老板今天看了这条头条,估计坐不住了。重点是:我好像是最后一个才开始写这段内容的。 想了很久,到底要不要写。这里面的营销含金量太高,如果一个人能够用151块钱人民币创立出今天一个这么强大的商业模式,那么这个事情意味着,够胆识的英雄今天都能够成功。 先看看关于他最近风口浪尖的评价吧?为什么说杜老板本人要是看了这个坐不住了 某大站对于他的评价:忽悠 其他站对于他的评价——忽悠之王 被冠以这样的称号,无非都因为一个原因。无论是今天的小罐茶,还是过去以往的数个产品。最后的结果都是——被曝光”夸大”产品效果或者不实推销。 杜老板今天应该在忙着第六次的产品营销。因为这就好比股票生意,假如连我这样的普通买手都知道了,这股票就是涨到极限该闪人了。 连我都知道小罐茶最近又被暴出“夸大”了,聪明的人早就退场了。 我们还没有成功所以不谈那些扯淡的事情 不想这里把这5个产品爆出的各种问题拿来悉数一遍,前面已经提到如果一个人靠着151人民币能够做到今天这个样子,看本文的你可能年收入不过1亿,这个有点夸大言辞;年收入不过1千万,不行还是太夸张;年收入不过100万,算了就是个打工族,年收入20万算不错了…… 人与人的差距,并不是智商,而是资讯的获取量的多少 从背背佳到今天的小罐茶,这五样产品的共同模式都一样——使用战略营销而不是战术营销。 这不是扯犊子,或者卖弄文字。 战略营销,指的是再一开始就知道这个产品怎么做,做多久,自己的优势和缺陷。 以杜老板为例,1994年还是老师,出来创业。并不是去像今天的热血青年们,有个想法,或者大学里宣传搞点对路的项目就创业了,不是!而是做了推销员。 个人战绩:1年的时间销售额达到50万人民币。这是在1995年的时候,北京一套房子一平米5000人民币。中国第一个房屋贷款就是95年的时候推出的。所以1995年个人推销的销售额达到50万,相当的厉害。——要想富,先学推销。 有次和孵化器一个创业教练谈起,说学生创业,最重要的是项目要对路。我当时很不不客气的直接说:推销都不会,谈什么项目。再好的项目,卖不掉,没用。 为什么今天创业,出来一定要会推销,不一定是精,而是要会。因为企业哪一项与推销没有关系的。就算做研究,成天跟技术打交道,不去和人沟通,光靠自己,怎么出得了成果。坐以待毙。 很多人提到推销,最大问题其实都是不敢,怕被拒绝。更有人说,甚至我认识的一个技术大牛,都说:学推销,搞笑。 重点是多年过去,我的想法并没有改变,倒是当初那些和我聊过的人在公开场合说了一句:会推销很重要。 […]
May 8, 2014

网站开发这行竞争这么激烈为什么阿里反而做的这么好?小公司反而做不了

网站开发白热化。是个毕业生都想着毕业之后网站开发能够赚大钱,一片红海。但是阿里却做的这么好,几乎把其他小公司全部干掉了。为什么,阿里后来者,反而能居上。
May 7, 2014

创业最重要的是什么?我用15年的经验回答

2004年5月,大学毕业,出来第一份工作不是去工作,而是被学长拉去创业。非常兴奋,觉得瞬间就能赚大钱的有没有。当时团队,好牛逼的,都是来自国大和南大的PHD,博士啊,有没有,就我一个是小咖。