July 18, 2019
HubSpot成功的关键：客户 资金 造势 全都有 MIT，麻省理工出了很多东西，不少牛逼的人都是麻省毕业的。HubSpot能启动，有大佬背书，对外融资不是问题。出去找客户，麻省的毕业生老总总要给面子（谷歌不就最近给了面子）。这就好比打仗，人钱客户都不缺。如果还把案子做砸了，这CMO得有多菜。很多创新企业缺的就是人才和资金，出来找客户还得花钱买。抱怨”获客成本逐年增高“。HubSpot起跑线上就赢了一大截。 产品的特色：CRM这个行业竞争在美国极为激烈，因为已经非常传统了 创立初期的HubSpot产品并没有像今天优化了这么多，实际上产品并没有太多的特色，CRM做来做去，欧美市场的CRM基本在那里。有的是MIT强大的研发后盾和MIT这块牌子。前期业务员去推一推，各个麻绳毕业的大佬埋单，轻而易举。何况老美买东西有个特点：什么新产品都敢尝试。这是和亚洲购买文化最大的不同。但是企业注定瓶颈，因为这中间没有高速增长引擎。2011年，HubSpot斥资收购Twitter的App Store，开始第一个飞跃。 有了大量的用户数据，数据分析才派的上用场。精细营销才有用武之地。没有数据，怎么做数据分析。没有财，怎么理财。有了大量的数据，对市场的需求细分，就知道产品该怎么优化，用户究竟需要什么，内容怎么整，对外活动怎么做。 HubSpot的第二次重大飞跃靠着企业之间的横向合作。把CRM对接到微软的CRM，对接了Sales Force，各个美国大厂的CRM。但是这次仍然不彻底。CMO意识到了要做出百亿的生意必须先做一个百亿的市场。没有这么大的市场怎么营销呢？特别是对于传统CRM，竞争激烈，仅仅有Sales Force和微软是远远不够的。这也是为什么HubSpot当初的市值不高，根本原因还是在于如何把这个市做成百亿的市，做到企业非用不可。所以HubSpot免费了，对接Google的各种SaaS。这才是HubSpot的最重要的第二次飞跃。 谁才是欧美市场最强悍的创新SaaS？ 答案是Slack。他可以秒HubSpot，反过来收购HubSpot绝对有可能。如果我是Slack的CMO，说服比尔盖茨把那笔钱再拿回来，回头立马收购HubSpot。为什么Slack极为强大，因为他做了一个千亿美金的市，只是他还没有开始千亿级别的营销而已。这两个公司的业务尽管目前看起来相安无事，但迟早都会是竞争关系。 所以，SaaS在中国会大热。但这碗饭小公司吃起来要很谨慎，一不小心会发现买了一堆工具，但是根本就是用一点或完全不用。大炮打蚊子。 CRM不能称为自动化营销，自动化营销不是营销。营销的核心，有句话从今天的哈佛商学院，到企业有经验的CMO，都会说：营销是把“我”变成“你”。意思就是，挖掘需求，了解需求，满足需求，眼光始终盯住客户，沟通是关键。 很多企业都是公司几百个客户，出去问一下客户：为什么跟自己买，没有跟竞争对手买。这事，需要整个工具来挖数据。一句话的事情化了一个月。工具的最大问题就是仅仅限制在目前，限制在企业自身，忽略了用户。这就好比一个妹子，小哥光在那里研究这妹子的各种找男友的数据，却连问一句”你有没有男友“这个关键都不敢。 低头只能看电脑，抬头可以看到全世界。 广告不是营销。就算单纯广告。道理就是路走的人多了，就根本走不下去了—— 广告价格每年上涨是因为要做广告的人多了，常规手段，不管你怎么优化，都改变不了企业前期都是在做购买客户的尴尬。不是自己优化，对手就不优化。不是工具自己用，对手就不用。睁眼说瞎话，连竞争对手都不了解，连营销的边儿都没有沾上。这工具大家都用，赚大钱的也不是自己，是广告公司。这是为什么HubSpot要收购twitter app store的原因——常规办法，投放优化根本无法获取突破。 谈谈SaaS：CRM的公司，欧美和中国就完全不是一个环境 硅谷的SaaS，在中国市场直接用行不通。中国的SaaS在海外也注定是吃坑。 就比如CRM： 英文市场有着很强的Email的基础，历史极其悠久。以至于到今天，Email仍然占据英文市场互联网每日用户行为的95%。所以英文市场的CRM清一色都是基于Email基础上的Addon的沟通工具罢了。并没有多神奇。 […]
June 27, 2019
“…八位大师，敬你一杯中国好茶——小罐茶，大师作。” 央视广告，销售额破20亿。背后推手终于被人肉出来。一出来，原来大惊失色，原来是他！这人到底是谁，下面一系列产品你一定不陌生： 1997年，背背佳——健康医疗行业翘楚，销量4.5亿 2003年，好记星——销量超10万台 2009年，E人E本——累计销量16亿 2015年，8848手机——2年圈钱20亿 传奇老板——杜国楹。第五次的创业，在互联网的信息高速传播下，杜老板这次被推到了风口浪尖。前面四款产品全部都被曝光出来，连杜老板的创业史也被人肉出来。可能杜老板今天看了这条头条，估计坐不住了。重点是：我好像是最后一个才开始写这段内容的。 想了很久，到底要不要写。这里面的营销含金量太高，如果一个人能够用151块钱人民币创立出今天一个这么强大的商业模式，那么这个事情意味着，够胆识的英雄今天都能够成功。 先看看关于他最近风口浪尖的评价吧？为什么说杜老板本人要是看了这个坐不住了 某大站对于他的评价：忽悠 其他站对于他的评价——忽悠之王 被冠以这样的称号，无非都因为一个原因。无论是今天的小罐茶，还是过去以往的数个产品。最后的结果都是——被曝光”夸大”产品效果或者不实推销。 杜老板今天应该在忙着第六次的产品营销。因为这就好比股票生意，假如连我这样的普通买手都知道了，这股票就是涨到极限该闪人了。 连我都知道小罐茶最近又被暴出“夸大”了，聪明的人早就退场了。 我们还没有成功所以不谈那些扯淡的事情 不想这里把这5个产品爆出的各种问题拿来悉数一遍，前面已经提到如果一个人靠着151人民币能够做到今天这个样子，看本文的你可能年收入不过1亿，这个有点夸大言辞；年收入不过1千万，不行还是太夸张；年收入不过100万，算了就是个打工族，年收入20万算不错了…… 人与人的差距，并不是智商，而是资讯的获取量的多少 从背背佳到今天的小罐茶，这五样产品的共同模式都一样——使用战略营销而不是战术营销。 这不是扯犊子，或者卖弄文字。 战略营销，指的是再一开始就知道这个产品怎么做，做多久，自己的优势和缺陷。 以杜老板为例，1994年还是老师，出来创业。并不是去像今天的热血青年们，有个想法，或者大学里宣传搞点对路的项目就创业了，不是！而是做了推销员。 个人战绩：1年的时间销售额达到50万人民币。这是在1995年的时候，北京一套房子一平米5000人民币。中国第一个房屋贷款就是95年的时候推出的。所以1995年个人推销的销售额达到50万，相当的厉害。——要想富，先学推销。 有次和孵化器一个创业教练谈起，说学生创业，最重要的是项目要对路。我当时很不不客气的直接说：推销都不会，谈什么项目。再好的项目，卖不掉，没用。 为什么今天创业，出来一定要会推销，不一定是精，而是要会。因为企业哪一项与推销没有关系的。就算做研究，成天跟技术打交道，不去和人沟通，光靠自己，怎么出得了成果。坐以待毙。 很多人提到推销，最大问题其实都是不敢，怕被拒绝。更有人说，甚至我认识的一个技术大牛，都说：学推销，搞笑。 重点是多年过去，我的想法并没有改变，倒是当初那些和我聊过的人在公开场合说了一句：会推销很重要。 […]
May 8, 2014
网站开发白热化。是个毕业生都想着毕业之后网站开发能够赚大钱，一片红海。但是阿里却做的这么好，几乎把其他小公司全部干掉了。为什么，阿里后来者，反而能居上。